最近，在微信群討論如何賣好茶的時(shí)候，一位茶商說(shuō)了這樣一句話引起了大家的共鳴“懂茶的人賣不好茶，自己店里的茶葉自己200元一斤賣卻沒(méi)人買，而隔壁街上剛?cè)胄胁欢璧睦习鍙奈壹夷?00元一斤的貨賣500元一斤卻供不應(yīng)求，天天找我拿貨!”同樣，也有更多老板提出了疑問(wèn)，明明我家茶比別家好，顧客卻不買賬，為什么?帶著這兩個(gè)問(wèn)題我們下面來(lái)解答一下。
懂茶的老板太“心虛”
一般來(lái)說(shuō)，越是懂茶的老板越在意自己產(chǎn)品的價(jià)格，產(chǎn)品的品級(jí)和價(jià)格往往都是對(duì)等的，一般不會(huì)加價(jià)太多。什么品級(jí)的產(chǎn)品定什么價(jià)格，多年來(lái)已經(jīng)形成習(xí)慣，如果讓老板把自己家200元的產(chǎn)品賣到500元，老板自己心里都是很難接受的，會(huì)心虛。
在懂茶老板的心里，顧客也都是懂茶的，現(xiàn)在不懂早晚也會(huì)懂!所以，懂茶的老板一般不會(huì)坑顧客。顧客在懂茶老板的店里買茶一般不會(huì)吃虧!當(dāng)然，如果老板不懂茶，對(duì)于價(jià)格制定會(huì)更加隨意，他們更容易揣摩顧客的需求，根據(jù)顧客需求進(jìn)行定價(jià)，反而更容易讓顧客接受。
懂茶的老板太“專業(yè)”
我們發(fā)現(xiàn)懂茶的老板在介紹茶葉時(shí)，更愿意從專業(yè)角度介紹產(chǎn)品。比如，有商家會(huì)說(shuō)，這款茶是正巖核心產(chǎn)區(qū)的茶葉;這款茶是百年的老樹(shù)茶;這款茶是某位大師親自制作的……最后，很多消費(fèi)者卻沒(méi)有因?yàn)閷I(yè)的介紹買單。
相信大部分進(jìn)店的顧客都是有購(gòu)買茶葉意向的。但是，有購(gòu)買意向的顧客在聽(tīng)完對(duì)“好茶”的介紹后，卻沒(méi)有買單，這就值得深思了。
既然消費(fèi)者有購(gòu)買意向，卻沒(méi)有購(gòu)買。那就說(shuō)明店里的“好茶”不符合消費(fèi)者預(yù)期，或者店家的介紹沒(méi)有打動(dòng)消費(fèi)者。那么，商家眼中的好茶和消費(fèi)者買茶考慮的因素到底有什么區(qū)別呢?
消費(fèi)者想要什么樣的茶呢?我們把店家眼中的好茶和消費(fèi)者買茶考慮的主要因素進(jìn)行對(duì)比，就發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣的問(wèn)題，茶商從專業(yè)的角度向消費(fèi)者介紹茶葉，消費(fèi)者卻一直站在非專業(yè)的角度思考問(wèn)題。
一般來(lái)說(shuō)，商家認(rèn)為的好茶是從產(chǎn)地、選料、制作甚至包裝運(yùn)輸都高標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)的茶葉。越是專業(yè)的商家在介紹茶葉的時(shí)候越喜歡從專業(yè)的角度向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品。但是，除了茶葉發(fā)燒友和對(duì)茶葉有興趣的顧客，一般顧客對(duì)專業(yè)的介紹興趣不大。
從消費(fèi)者的需求來(lái)看，消費(fèi)者想要優(yōu)質(zhì)的茶葉，但是消費(fèi)者的茶葉知識(shí)并不專業(yè)，大部分消費(fèi)者也不愿意花更多時(shí)間去學(xué)習(xí)茶葉知識(shí)，他們大多需要“高性價(jià)比”的茶葉。
說(shuō)到性價(jià)比，我們必須知道不是價(jià)格便宜就有性價(jià)比了，性價(jià)比應(yīng)該是物美價(jià)廉。即，“物美”和“價(jià)廉”。大部分消費(fèi)者眼中的“物美”和“價(jià)廉”到底是什么樣的呢?
“價(jià)廉”當(dāng)然是價(jià)格便宜，但是價(jià)格便宜不等于價(jià)格低。價(jià)廉應(yīng)該是在消費(fèi)者能接受的范圍內(nèi)，在同品類和同品質(zhì)情況下，價(jià)格具有優(yōu)勢(shì)。
當(dāng)然，“物美”相對(duì)復(fù)雜。商家認(rèn)為的“物美”更多是專業(yè)角度看待的。而消費(fèi)者眼中的“物美”則是根據(jù)消費(fèi)者自己的喜好，主要有品牌、口感、包裝和其他人體驗(yàn)。那么該如何避免或者改善這些問(wèn)題呢?
做到這4點(diǎn)生意會(huì)更好
1、別太專業(yè)，站在顧客角度想問(wèn)題
前面已經(jīng)對(duì)比分析了商家對(duì)好茶的理解和顧客對(duì)好茶的需求。對(duì)于專業(yè)的茶葉發(fā)燒友，商家可以從專業(yè)的角度介紹茶葉。
但是，面對(duì)大多數(shù)顧客，商家還是要具體分析顧客的需求，用顧客能接受的語(yǔ)言和方式把好茶推薦給顧客。
比如，我就曾在廈門一家茶商處碰到一位“80后”老板，他說(shuō)其實(shí)顧客對(duì)于好茶有自己的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，多拿幾種茶讓顧客看和品，他們覺(jué)得好茶自然就是好茶了，這也是一種不錯(cuò)的方式。
2、價(jià)格合理
商家在選擇產(chǎn)品時(shí)，盡量選擇大部分消費(fèi)者能接受的產(chǎn)品，同時(shí)價(jià)格上盡量不要與同質(zhì)產(chǎn)品差距過(guò)大。商家應(yīng)經(jīng)常調(diào)查茶葉尤其是周邊競(jìng)品茶葉價(jià)格，適時(shí)調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格。企業(yè)在研發(fā)、生產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)，也應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)情況適當(dāng)定價(jià)，定高了可能很尷尬，定低了又可能讓人覺(jué)得產(chǎn)品沒(méi)檔次。
3、提升店鋪知名度或選擇相對(duì)知名產(chǎn)品
當(dāng)前，茶葉品牌集中度和知名度相對(duì)不高，想要通過(guò)品牌知名度讓消費(fèi)者接受相對(duì)較難。商家可以通過(guò)店面宣傳、適當(dāng)提高店鋪檔次等方式，讓自己店鋪顯得“高大上”。
這樣更容易獲得消費(fèi)者信任。當(dāng)然，我還見(jiàn)到一位老板在經(jīng)營(yíng)自家產(chǎn)品的同時(shí)，還經(jīng)營(yíng)一家知名企業(yè)的產(chǎn)品，并把知名企業(yè)的產(chǎn)品利潤(rùn)拉得“很低”，顧客往往會(huì)拿知名企業(yè)的產(chǎn)品做對(duì)比，發(fā)現(xiàn)知名企業(yè)的產(chǎn)品便宜，顧客理所當(dāng)然認(rèn)為店里產(chǎn)品都價(jià)格比較合理了!
4、售賣服務(wù)
售賣服務(wù)是消費(fèi)者認(rèn)識(shí)“好茶”的要素之一。通過(guò)專業(yè)知識(shí)向消費(fèi)者推薦合適的茶葉、提供必要的售前和售后服務(wù)。不僅有利于在當(dāng)次促成成交，更能為自己積累更多回頭客。
總結(jié)
茶葉作為一種特殊的消費(fèi)品和藝術(shù)品。顧客對(duì)其口感滋味內(nèi)質(zhì)，品味要一個(gè)相當(dāng)?shù)臅r(shí)間接受和評(píng)定過(guò)程，這樣就要求經(jīng)營(yíng)者要有耐心。
不要開(kāi)張幾個(gè)月或一年掙不到錢就撒手不干了，要不斷的進(jìn)行宣傳，同時(shí)針對(duì)顧客的要求不斷改善。雖然開(kāi)個(gè)茶葉店，雖然沒(méi)有“三足鼎立”那樣“論持久戰(zhàn)”，但也必須要個(gè)兩三年的功夫不可，這也許是許多茶葉經(jīng)營(yíng)者難以走出的誤區(qū)。
本文來(lái)自獲客之道
